Kundengewinnung darf kein Zufall sein

Wie wäre es mit einem unsichtbaren Magneten zur Kundengewinnung?

Kennst du das?
Du hast Stammkunden, aber leider zu wenig…
Du hast Kunden, die immer nur beim Preis nörgeln…
Du machst Werbung, doch außer Spesen nichts gewesen…

Es wird Zeit für eine Veränderung, oder?
Wie wäre es mit einem unsichtbaren Magneten zur Kundengewinnung?
Doch dafür müssen wir bei A anfangen…

A wie Authentizität

Je mehr positive Ereignisse rund um deine Firma, Person oder Produkt der Kunde in seinem Gehirn abgespeichert hat, desto leichter fällt die Entscheidung bei dir zu kaufen.
Lass also deine Kunden Pluspunkte dir gegenüber sammeln. Dass Qualität und Vertrauen selbstverständlich sind, ist sicherlich bewusst. Doch dein Mitbewerber hat hier die gleichen Werte. Das Geheimnis des Erfolges liegt darin, anders zu sein und sich damit einen Namen zu machen. Doch worin könntest du anders sein?

Die oben genannten Begriffe „Qualität“ und „Vertrauen“ sind Werte – sog. Neuro-Werte.  Diese sind Emotionen des Unterbewusstseins – genauer gesagt – des limbischen Systems, die im Gehirn verankert sind:

Was bedeuten Neuro-Werte?

Jeder Mensch wird von anderen Erfahrungen und Erlebnissen geprägt und unterscheidet sich dadurch von anderen. Ein Mensch liebt die Abwechslung und den Spaß, ein anderer Mensch hingegen liebt die Vertrautheit, die Sicherheit, das Traditionelle. Genau diese Begriffe sind NEURO-WERTE – und diese beschreiben deine Authentizität – und das hebt dich von anderen ab.

Das Zauberwort heißt also nun Authentizität. Zeige „einfach“ deine eigenen Stärken und Besonderheiten. Zeige, wer du bist.

Doch wer genau bist du?
Weisst du, wie du „tickst“?
Weisst du, wie dein Kunde “tickt“?

Der Mensch kauft bei Menschen, denen er vertraut – die das bieten, was der Kunde sucht, schätzt, haben möchte. Stelle dir folgendes vor. Du willst schick Essen gehen. Du willst einen romantischen, gemütlichen Abend erleben. Wo wirst eher hingehen? In ein kleines Restaurant mit exquisitem Gala-Dinner bei Kerzenschein oder in ein Fastfood-Restaurant?
Dein Gehirn bewertet alle Reize, die über die fünf Sinnesorgane wahrgenommen werden. Jede Wahrnehmung wird mit den eigenen Erfahrungen verglichen und in Bilder und Emotionen umgewandelt. Danach folgt die sog. „duale“ Bewertung. Das Gehirn stellt sozusagen zu dieser Wahrnehmung zwei Fragen: „Mag ich es?“ oder „Mag ich es nicht?“.

Wenn alles zusammenpasst – nämlich
1. die erwartete Qualität
2. Vertrauen zum Produkt/Dienstleistung bzw. Verkäufer und
3. die Werte-Besonderheit, die den Wunsch im Kunden auslöst,
dann fühlt sich der Kunde gut, dann fällt die Entscheidung – nämlich der Kundenwunsch nun zu kaufen ….

Dies passiert in einem Bruchteil einer Sekunde im Gehirn. Unbewusst. Passt alles zusammen, ist es wie ein unsichtbarer Magnet und lässt Kunden kaufen!

Welcher Wert prägt dich? Welcher Wert lässt dein Unternehmen „begehrenswert“ machen?

Um deinen Wert herauszufinden, stelle dir bitte nun folgende Fragen:
Welche Werte beschreiben deine Person? Dein Unternehmen? Deine Produktlinie? Deine Dienstleistungen? Dein Service?
Und dann schau dir deine Mitbewerber an: Worin unterscheidest du dich?

Es gibt sechs Werte-Ausrichtungen im Neuromarketing:
1)    „MACHT“: „Macht“-orientierte Menschen sind ehrgeizig, zielstrebig und können und wollen immer ihr Bestes geben.
2)    „STRUKTUR“: Hier sind vor allem ordnungsliebende Menschen zu Hause, die Regeln und Struktur brauchen und schätzen.
3)    „HERZLICHKEIT“: Die „Herzlichkeit“ ist eine Rubrik mit sehr viel Wärme und persönlichem Einsatz. Menschlichkeit und Fürsorglichkeit stehen hier im Vordergrund.
4)    „HARMONIE“: Die „Harmonie“-Menschen sind sehr offen und tolerant und wollen dies auch als Unternehmen in den Vordergrund stellen.
5)    “ABWECHSLUNG“: Die „Abwechslung“ steht bei kreativen und innovativen Menschen im Vordergrund. Hier sind vor allem Menschen zu Hause, die Kunst und Design schätzen.
6)    „SPANNUNG: Hier geht es um Action, Abenteuer, Mut und Risikofreude. Der Kunde will Extravaganz und spontane Lösungen. Je impulsiver, desto besser.

Schreib dir deine Werte auf. Schreib deine Eigenschaften, deine Besonderheiten auf. Und dann hebe diejenigen Werte hervor, die dich von deinen Mitbewerbern abheben.

Im nächsten Schritt

Und dann gilt es zu optimieren – gehe nur in EINE Richtung. Was ist dein besonderer Wert? Welcher Wert lässt dich hervorheben?

Zeige Persönlichkeit. Zeige deine Positionierung. Zeige deinen „NEURO-WERT“ – zeige, welche Vorteile der Kunde bei dir gegenüber dem Mitbewerber hat. Was macht dich unterscheidbar? Was macht dich besser? Wo bist du einzigartig?

Winston Churchill sagte einmal: „Wenn zwei Menschen immer dasselbe denken, ist einer von ihnen überflüssig“. Im Business ist es dasselbe: „wenn zwei Firmen immer dasselbe bieten, ist eine davon, überflüssig…“

Über die Autorin:

Katja Oeller-Babitsch ist Geschäftsführerin des Unternehmens PROinVisio® und ist spezialisiert auf Neuromarketing und bietet Trainings und Tools zur Unternehmensentwicklung.  Mittels Vorträge, Trainings, Coaching begleitet sie hauptsächlich Klein- und Mittelunternehmen rund um den „strukturierten“ Markenaufbau. Seit kurzem gibt es ihre Tools und Kurse auch online im Businesserfolgsportal.com

Titelbild: © depositphotos/goodluz