Storytelling: mit Geschichten Kunden erreichen und gewinnen

Goldfische sollen eine Aufmerksamkeitsspanne von acht Sekunden haben, wir Menschen im Onlinezeitalter noch weniger. Da die meisten Onlineunternehmer ihre Produkte Menschen und nicht Goldfischen verkaufen wollen, müssen sie also schnell sein, um die Aufmerksamkeit zu bekommen und zu halten.  Doch daran scheitern viele.

Es gibt viele schöne und weniger schöne Webseiten im Internet. Ob ein Webauftritt gut aussieht oder nicht, sollte die meisten Onlineunternehmer jedoch nicht in erster Linie interessieren. Die wirklich wichtige Frage ist: Verkauft der Onlineauftritt oder verkauft er nicht?

Häufiger Fehler von Webseiten

Viele Internetseiten tun das nicht. Und einer der häufigsten Ursachen dafür scheint erst einmal kaum zu glauben: Es ist zu viel Wissen.

Viele Unternehmer kennen jeden Winkel ihres Angebots und bombardieren ihre potenziellen Kunden deshalb mit viel zu viel Fakten und lassen dadurch eher eine Kunden-Abprall-Webseite als eine Kunden-Anziehungs-Webseite entstehen.

Wenn das menschliche Gehirn jedoch eines nicht mag, dann ist es Verwirrung, denn dann kann es seinen Job nicht erledigen. Seine Aufgabe ist es, für das Überleben zu sorgen. Das hört sich jetzt vermutlich dramatisch an, aber genauso ist es. Nun müssen wir uns in unserer Welt nicht mehr vor Raubtieren in Acht nehmen, aber vor dem Nachbarn, der mal wieder zu schnell um die Ecke biegt, oder wir müssen das Mittagessen besorgen.

Zudem ist das Gehirn das Organ mit dem größten Kalorienverbrauch. Deswegen muss es seinen Job nicht nur gut, sondern auch schnell machen, sonst benötigen wir zu viel Energie. Und der Hauptjob ist, wenn es sich Webseiten anschauen, folgende Frage zu beantworten: Gibt es hier eine Lösung für mich, ja oder nein? Und wenn die Antwort nicht innerhalb von Sekunden „Ja“ ist, ist ein potenzieller Kunde weg.

Storytelling als Lösung

Und hier kommen Geschichten ins Spiel. Denn sie geben dem Gehirn genau, was es braucht: Klarheit, die intuitiv zu erfassen ist. Das bedeutet nicht, dass man von nun an als Märchentante durch die Lande ziehen muss, es sei denn man hat Freude dran.

Es geht eher darum, Geschichten so zu erzählen, damit sie verkaufen. Das kann nur funktionieren, wenn man es anders macht, als viele denken. Denn es interessiert sich niemand für unsere Geschichten. Das scheint widersprüchlich zu sein, aber nicht, wenn man den Blick weitet. Die Menschen interessieren sich nämlich hauptsächlich für eine Person: für sich selbst. Es ist ihnen egal, wie ein Unternehmer zu der Business-Idee gekommen bist. Es lässt sie kalt, welche Ausbildungen er gemacht hat und wie der Anfang seines Berufslebens aussah.

Es sei denn, der Unternehmer kann sich Leitfigur etablieren, die eine Lösung für ihr Problem hat. Dann interessieren sie sich sehr für die Geschichte, aber nur dann. Darum ist es wichtig auf die eigene Webseite zu schauen und sich zu fragen: Wie positioniere ich mich? Zeige ich, dass ich das Problem meines potenziellen Kunden kenne? Und mache ich deutlich, dass ich einen Plan für die Lösung habe?

Wer das tut, ist der Konkurrenz schon weit voraus. Den Verkaufs-Turbo legt man aber noch mit psychologischen Triggern ein. Denn bisher haben wir vor allem das Gehirn angesprochen. Jede Entscheidung – auch jede Kaufentscheidung – trifft aber nicht der Kopf, sondern das Herz. Wir legen uns nur nachher die Argumente dafür zurecht, warum wir diese Entscheidung getroffen haben. Der entscheidende Impuls kam aber aus einem Gefühl heraus und darum sind psychologische Trigger so effektiv. Sie helfen dem potenziellen Kunden dabei, eine Entscheidung zu treffen.  Das hat nichts mit Manipulation zu tun, wenn man ein gutes Produkt hat.

Dabei gibt es eine ganze Reihe von Triggern, die je nach Situation und Angebot zu nutzen sind. Da ist etwa der Neugier-Trigger, um im Facebook-Feed herauszustechen. Da kann man zum Beispiel ungewöhnliche Kombinationen nutzen, etwa mit einem Video, in dem man einen Magen-Darm-Virus als Kuscheltier vorstellt, oder eine Überschrift mit den Worten: „Ich habe eine schreckliche Idee, bist Du dabei?“.

Oder da ist der „Ich bin so wie Du“-Trigger, um das Vertrauen des anderen zu bekommen und die Glaubwürdigkeit des Angebots zu erhöhen. Man zeigt dem potenziellen Kunden etwa, dass man früher die gleichen Probleme hatte, ihn deswegen besonders gut verstehen kann. Und das Einzige, was den Dienstleister von dem Kunden unterscheidet, ist die Tatsache, dass der eine das Problem schon gelöst hat und der andere nicht, menschlich sind sie aber verbunden.

Sehr gut funktioniert auch der Gemeinschafts-Trigger, der uns Menschen als soziale Wesen auf einer tiefen Ebene anspricht. Wir wollen uns nämlich mit anderen verbinden und Teil von etwas Größerem sein. Wenn also ein Unternehmer im Internet es schafft, mit Geschichten das Gehirn zu erreichen und mit psychologischen Triggern das Herz, dann könnte er sogar flüstern, er würde dennoch gehört. Und die kurze Aufmerksamkeitsspanne im Internet ist auch kein Problem mehr.

Über die Autorin

Miriam Betancourt ist ausgebildete Journalistin und war eine der ersten Frauen im Onlinejournalismus in Deutschland. Sie unterstützt mittlerweile Onlineunternehmer dabei, Herz, Hirn und Geldbörse der Menschen zu erreichen. Das tut sie mit guten Geschichten, richtig erzählt, so dass sie verkaufen, und psychologischen Triggern. Sie nennt es Storymarketing mit psychologischen Triggern.

In einem kostenlosen Training zeigt sie ihre entwickelte Drei Schritte-Strategie: www.miriam-betancourt.de/webinar